Startups en santé : les clés pour collaborer efficacement avec les hôpitaux
Afin de relever les défis de santé de demain et de permettre aux innovations de voir le jour, la collaboration entre start-ups et hôpitaux est essentielle. Malgré cette conviction, la Fédération hospitalière de France estimait en 2023 que 72% des hôpitaux n’avaient jamais travaillé avec une start-up, quand 100% des établissements de santé qui l’ont fait le referaient à coup sûr[i]. En effet, ces deux mondes peuvent être perçus comme opposés notamment d’un point de vue opérationnel et les remparts des établissements de santé semblent impénétrables pour de très petites entreprises. Or les start-ups et les hôpitaux détiennent chacun une partie des expertises nécessaires pour élaborer des solutions innovantes et c’est la raison pour laquelle de nombreuses initiatives pour favoriser les synergies ont vu le jour ces dernières années (exemple : Guide Hospi’Up conçu par le fonds « Recherche & Innovation » de la Fédération hospitalière de France (FHF)). En tant que start-up dans le domaine de la santé, la collaboration avec les établissements de santé est un levier de développement incontournable.
Retrouvez dans cet article plusieurs bonnes pratiques à mettre en place pour garantir le succès de ces collaborations.
[i] (SantExpo, 2023)
Comprendre l’écosystème hospitalier avant d’établir un premier contact
Pour une start-up, collaborer avec un hôpital nécessite une compréhension fine de ses enjeux et de son fonctionnement. Les établissements de santé évoluent dans un cadre réglementaire strict et font face à des contraintes budgétaires, organisationnelles et humaines. La start-up doit identifier les besoins prioritaires de l’hôpital (amélioration de la qualité des soins, optimisation des flux patients, réduction des coûts, etc.) et aligner sa solution en conséquence. Une veille sur les dynamiques des Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT) et le fonctionnement des Agences Régionales de Santé (ARS) est également importante pour anticiper les attentes.
Identifier les bons interlocuteurs et établir une relation de confiance
Chaque établissement de santé possède une organisation spécifique, repérer et cartographier les personnes clés telles que les responsables de l’innovation ou les chefs de service concernés, est un prérequis avant d’établir un premier contact. Une fois les interlocuteurs identifiés, il sera également nécessaire de savoir adapter son discours en fonction de la personne, de ses attentes et de son rôle dans le processus de décision. Il est souvent bénéfique pour la start-up d’intégrer rapidement une personne dans son équipe qui soit en mesure de parler le même langage que les professionnels de santé, de comprendre leurs problématiques au quotidien et de prouver sa capacité à répondre efficacement à un besoin réel. Pour finir, la transparence est un pilier essentiel de la relation entre start-up et hôpital, notamment concernant le développement de la solution, les délais de mise en œuvre et les impacts attendus.
Structurer la collaboration
La collaboration doit être formalisée autour d’un modèle précis, répondant aux besoins de l’hôpital et aux ambitions de la start-up. Plusieurs approches sont possibles :
- Co-développement : Conception d’une solution sur-mesure avec les équipes hospitalières. Une attention particulière sur la propriété intellectuelle et les responsabilités financières sera importante dans ce type de collaboration.
- Phase d’expérimentation (POC) : Mise en œuvre d’un projet pilote pour évaluer l’impact et la faisabilité de la solution au sein de l’hôpital. Avoir des protocoles d’expérimentation cadrés est un gage de succès de ce type de collaboration.
- Évaluation médico-économique : Évaluation de l’impact économique de la solution, en termes de coûts et de bénéfices pour l’établissement. Cette analyse aide à déterminer la viabilité économique de la solution proposée.
Dans l’ensemble de ces cas, il est important de cadrer la collaboration en amont par des objectifs clairs, des indicateurs de performance (KPIs) et un calendrier réaliste.
Maîtriser les aspects juridiques et financiers
L’environnement hospitalier est fortement encadré par des réglementations comme le Code de la commande publique. La start-up doit anticiper ces contraintes pour proposer un partenariat en conformité. Un travail poussé sur le modèle économique est également important : les ressources financières doivent être identifiées en amont (subventions, financements publics ou privés, etc.) et les coûts bien répartis entre les parties prenantes.
Assurer le déploiement et la pérennisation de la solution
Dans le cas où la phase pilote est un succès, assurer le déploiement à grande échelle nécessite un accompagnement adapté. Cela implique :
- La formation des équipes hospitalières pour une prise en main de la solution.
- Une intégration fluide aux systèmes d’information hospitaliers (SIH).
- Un suivi rigoureux des résultats pour prouver la valeur ajoutée à long terme.
La pérennité du projet repose sur la capacité de la start-up à démontrer des bénéfices concrets (gain de temps, efficacité clinique, satisfaction des patients) tout en garantissant un accompagnement continu.
Fluidifier les collaborations entre hôpitaux et start-ups est un enjeu actuel. Pour les start-ups, c’est un levier de développement et de validation de leurs solutions (exemple : une étude clinique est souvent obligatoire pour valider un dispositif médical : L’essentiel des essais cliniques pour les dispositifs médicaux). Pour les hôpitaux, c’est l’opportunité d’améliorer l’efficacité des soins et la qualité de vie des patients. En travaillant ensemble dans un cadre structuré qui respecte un certain nombre de bonnes pratiques, ces collaborations favorisent des innovations durables, bénéfiques pour l’ensemble des acteurs du secteur de la santé. En tant que start-up, il est intéressant de se rapprocher des incubateurs spécialisés en santé ou des pôles de compétitivité qui ont le réseau et les expertises pour vous accompagner à mettre en place ces collaborations.
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